Como parar de copiar modelo e desenhar funis com logica comercial real — adaptados ao negocio de cada cliente.
Pega o funil de outro cliente, renomeia as etapas e replica. Ou usa um template generico do Kommo. O resultado: um funil que parece organizado mas nao reflete como esse cliente vende de fato.
Funil ruim nao aparece imediatamente. O cliente usa por semanas, os leads ficam parados em etapas que nao fazem sentido e a conversao nao melhora — mas a culpa parece ser do produto, do mercado, do vendedor. Nunca do funil.
Cada funil nasce de uma pergunta: "como esse cliente vende, de fato?" Nao do que achamos que e certo, nao do que outro cliente usa, nao do template padrao.
Um funil bem construido tem tres caracteristicas inegociaveis. Se faltar qualquer uma, ele vai travar.
Cada etapa representa uma mudanca real no status do lead — nao uma acao do vendedor. Etapas que representam tarefas (“enviar proposta”, “fazer ligacao”) confundem processo com atividade.
Para cada etapa, existe uma condicao clara que autoriza o lead a avancar. Sem isso, o vendedor move o lead por impulso — e o funil vira um repositorio de esperanca.
Em cada etapa, existe uma pessoa — e so uma — responsavel pela proxima acao. Se nao ha responsavel, ninguem age. Se ha dois, cada um espera o outro.
Olhe para qualquer etapa e pergunte: "o que precisa acontecer para o lead sair daqui?" Se a resposta for vaga, a etapa esta mal definida.
Usar o mesmo funil para produtos de R$200 e de R$20.000 e o erro mais comum. O processo de compra e fundamentalmente diferente.
Cliente de consultoria (high ticket, R$15k) com funil de 3 etapas e bot de fechamento automatico. Recebia proposta antes de qualquer conversa e sumia. Conversao: 0,8%. Apos redesenhar com qualificacao humana e funil de 6 etapas: subiu para 6,2%.
Quanto maior o ticket, mais longa deve ser a fase de qualificacao. A automacao nao fecha high ticket: ela entrega um lead aquecido para um humano fechar.
10, 12, 15 etapas. O time nao usa porque e complexo demais. Leads ficam parados porque o vendedor nao sabe em qual etapa colocar. Funil que ninguem usa nao existe.
Agrupe etapas com mesma funcao. Se duas etapas consecutivas tem o mesmo responsavel e mesmo objetivo, sao uma so. Comece com o minimo funcional.
"Prospeccao → Qualificacao → Proposta → Fechamento." Esse funil existe em 80% dos CRMs e nao reflete o processo real de ninguem. E como usar a mesma receita para bolo e pizza.
Pergunte ao cliente: "O que acontece nesse momento?" Se a resposta for vaga, a etapa e generica. Cada etapa deve ter um nome que faca sentido so para aquele negocio.
Lead entra em "Em negociacao" e nunca sai. Funil acumula fantasmas — leads "quase fechando" ha 3 meses. Esses fantasmas distorcem todas as metricas.
Para cada etapa defina: (1) o que faz avancar, (2) o que define perda, e (3) quantos dias parado antes de acionar reativacao.
Venda nova e renovacao no mesmo funil. Produto A e Produto B com tickets diferentes no mesmo funil. Etapas que fazem sentido para um nao fazem para o outro. Leads de perfis diferentes precisam de jornadas diferentes.
Separe funis sempre que o processo for diferente. Se a sequencia de etapas muda, o funil muda. Dois processos identicos podem compartilhar funil; dois processos diferentes nunca.
Leads perdidos somem sem registro de motivo. Em 6 meses o cliente nao sabe por que perde vendas — se e preco, concorrente ou timing. Sem dado de perda, nao ha aprendizado.
Campo obrigatorio de motivo de perda com opcoes padronizadas: preco, concorrente, sem necessidade, sem budget, timing. Esse campo alimenta a estrategia comercial.
Um funil bem construido nasce do onboarding — nao do sistema. Voce precisa entender o processo antes de abrir o Kommo.
Nao pergunte "quais etapas voce quer". Peca que o cliente descreva o processo como acontece hoje. Ouca antes de sugerir qualquer estrutura.
Esses momentos de mudanca sao as etapas do funil. Nao o que o vendedor faz — o que o lead se torna. "Ah, ai ja sei que ele vai comprar" → isso e uma etapa.
Se o cliente nao souber responder, a etapa nao esta bem definida — ou nao deveria existir.
E mais facil adicionar depois do que remover. Um funil que funciona com 5 etapas e melhor que um perfeito com 10 que ninguem usa. Complexidade e inimiga da adocao.
Nomes das etapas, criterios de avanco, responsavel por fase, automacoes planejadas. Tudo definido antes de qualquer clique. Quem abre o Kommo sem planejamento vai ter que refazer.
Antes de sair do onboarding voce deve ter: nome de cada etapa, criterio de avanco, responsavel, automacoes planejadas e campos de qualificacao. Se faltar algum, o funil vai ter gaps.
Use antes de configurar qualquer funil. Marque cada item conforme for validando com o cliente. O funil so vai ao ar com 100% marcado.
Tudo que foi ensinado nas secoes anteriores precisa ser executado dentro do Kommo. Aqui esta o caminho exato para cada configuracao — com os pontos de atencao que a documentacao nao avisa.
O Kommo ja cria um pipeline padrao com 3 etapas ao abrir a conta. Nunca use esse padrao direto — ele nao reflete o processo de nenhum negocio especifico. A primeira acao e editar ou criar o pipeline do zero.
O plano Base do Kommo permite apenas 1 pipeline. Para clientes com processos distintos (ex: venda + oficina), e necessario o plano Advanced. Confirme o plano antes de prometer multiplos funis.
Antes de criar as etapas no sistema, tenha o nome e a cor de cada uma ja decididos. Mudar nomes depois de leads cadastrados gera confusao no historico e nos relatorios.
Esse e o campo mais negligenciado nas implementacoes. Sem motivo de perda configurado, o cliente nunca vai saber por que perde vendas. E um dos itens mais valiosos do CRM — e leva menos de 5 minutos para configurar.
"Cada vez que voce perder uma venda, o sistema vai registrar o motivo. Em 30 dias voce vai ter dados reais para saber se o problema e preco, concorrente ou processo — e agir em cima disso."
O Kommo permite criar campos customizados no card do lead para capturar as informacoes de qualificacao definidas no onboarding. Esses campos sao o criterio de avanco virado em dado — e permitem filtrar e segmentar a base.
Criar dezenas de campos no onboarding "para ter informacao completa". O vendedor nao preenche, o gestor nao olha, e o campo fica vazio. Regra: so crie campo se ja sabe quem vai usar e quando.
O Salesbot e o motor de automacao do Kommo. Ele pode enviar mensagens, criar tarefas, mover leads de etapa, preencher campos, atribuir responsaveis — tudo sem intervencao humana. Mas mal configurado, ele dispara mensagens indevidas no meio de conversas ativas.
O bot e ativado por "qualquer movimentacao na etapa" e nao tem horario de funcionamento nem condicao de parada. Resultado: dispara em conversas que ja estao em andamento. Sempre teste em leads de teste antes de ativar para a base real.
Crie um contato de teste, mova manualmente pelo funil e confirme cada disparo antes de apontar para clientes reais. Isso evita 90% dos bugs de automacao.
O Kommo permite criar tarefas automaticamente quando um lead entra em uma etapa. Esse e o mecanismo do SLA — o vendedor recebe uma tarefa com prazo e sabe exatamente o que fazer.
"Voce nao vai precisar cobrar o vendedor. O sistema ja cria a tarefa com prazo quando o lead muda de etapa. Se o vendedor nao fez, aparece vermelho no funil — voce ve sem perguntar."
O Kommo tem um painel de analise nativo. Ensinar o cliente a ler os relatorios e parte da implementacao — sem isso, ele nunca vai saber que o CRM esta funcionando.
Sugira uma revisao semanal de 15 minutos: olhar leads parados por mais de X dias, taxa de conversao da semana e tarefas vencidas. Simples e acionavel.
Etapa: "Proposta enviada" — o lead esta aqui enquanto aguarda dar retorno.
Tarefa dentro da etapa: "Ligar em 2 dias para acompanhar" — isso e o que o vendedor faz, nao onde o lead esta.
Erro classico: criar "Aguardando retorno" como etapa E "Enviar proposta" como etapa anterior. Sao duas formas de nomear a mesma fase.